Mô hình Job-Pain-Gain: Công cụ đọc vị khách hàng thông minh

Trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh ngày nay, việc hiểu nhu cầu và động cơ của khách hàng là rất quan trọng để phát triển các sản phẩm và dịch vụ. Để đạt được điều này, các doanh nghiệp đang áp dụng mô hình Job-Pain-Gain giúp khám phá các chức năng cốt lõi mà khách hàng  gặp phải trong quá trình thực hiện và những lợi ích mà họ tìm kiếm. Bằng cách đào sâu vào các khía cạnh này, các doanh nghiệp có thể điều chỉnh các dịch vụ của mình phù hợp với nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy sự đổi mới và đạt được lợi thế cạnh tranh.

1. Job-Pain-Gain là gì?

Mô hình Job-Pain-Gain được sử dụng trong kinh doanh và phát triển sản phẩm. Mô hình giúp xác định nhu cầu mong muốn của khách hàng, những khó khăn hoặc thách thức mà họ gặp phải trong xác định sản phẩm cần mua.

Đây là thuật ngữ quen thuộc trong lĩnh vực marketing, trong đó:

Job: Nhu cầu của khách hàng, tập trung vào các nhiệm vụ, mục tiêu hoặc vấn đề khách hàng đang gặp phải.

Pain: Nỗi đau đại diện cho những thách thức hoặc trở ngại của khách hàng. Điều này xác định điểm yếu giúp doanh nghiệp hiểu được tâm lý khách hàng.

Gain: Điều khách hàng mong muốn sau khi sử dụng dịch vụ. 

2. Công cụ đọc vị khách hàng thông minh

2.1 Khách hàng cần gì (Job)?

Hiểu được nhu cầu khách hàng qua những câu hỏi sau:

• Điều gì khiến khách hàng không thể sống mà không hoàn thành? Những bước đệm nào sẽ giúp khách hàng đạt được công việc quan trọng này?
• Những hoàn cảnh khác nhau mà khách hàng có thể gặp phải? Các hoạt động và mục tiêu của họ thay đổi tuỳ thuộc vào hoàn cảnh khác nhau này như thế nào?
• khách hàng cần gì để thực hiện những thứ liên quan tới việc tương tác với những người khác?
• Những nhiệm vụ nào mà khách hàng đang cố gắng thực hiện trong công việc và cuộc sống cá nhân của họ?
• Có vấn đề nào mà bạn nghĩ rằng khách hàng đã sở hữu nhưng họ thậm chí không nhận thức được?
• Những nhu cầu cảm xúc nào mà khách hàng đang cố gắng để thoả mãn? Công việc nào, nếu hoàn thành, sẽ đem lại cho người dùng cảm giác hài lòng?

>> Mô hình PEST - Phương pháp giúp doanh nghiệp phân tích thị trường kinh doanh hiệu quả

2.2 Nỗi đau của khách hàng hiện tại là gì (Pain)?

Xác định nỗi đau của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm được giải pháp giải quyết vấn về. Dưới đây là những câu hỏi giúp đọc vị khó khăn của khách hàng:

• Khách hàng của bạn định nghĩa quá tốn kém là như thế nào? Tốn nhiều thời gian, tốn nhiều tiền, hay đòi hỏi nhiều công sức?
• Có gì khiến khách hàng cảm thấy tồi tệ? Nỗi thất vọng, phiền toái hay những thứ khiến họ đau đầu là gì?
• Những đề xuất giá trị hiện tại kém hiệu quả cho khách hàng là gì? Những đặc điểm nào họ đang thiếu? Có những vấn đề hiệu năng làm họ khó chịu hay trục trặc mà họ nêu ra không?
• Những hậu quả xã hội tiêu cực mà khách hàng lo sợ là gì?
• Họ có sợ mất mặt, mất quyền lực, sự tin tưởng, hay địa vị không?
• Họ có sợ các rủi ro về tài chính, xã hội, hay kỹ thuật không, hay họ có tự hỏi chính mình điều gì sẽ là sai lầm không?

2.3 Khách hàng mong muốn điều gì sau khi sử dụng dịch vụ (Gain)?

Xác định mong muốn khách hàng qua các những câu hỏi:

• Những khoản tiết kiệm nào sẽ giúp khách hàng hài lòng? Những khoản tiết kiệm nào về mặt thời gian, tiền bạc và nỗ lực mà họ sẽ đánh giá cao?
• Họ kỳ vọng mức độ chất lượng nào? Và họ mong điều gì nhiều hơn hay ít hơn?
• Làm thế nào đề xuất giá trị hiện tại làm hài lòng khách hàng? Họ thích tính năng cụ thể nào? Họ kỳ vọng hiệu suất và chất lượng ra sao?
• Điều gì khiến công việc hay cuộc sống của khách hàng dễ dàng hơn? Có thể có một đường cong lĩnh hội phẳng hơn, nhiều dịch vụ hơn hoặc chi phí sở hữu thấp hơn không?

Bằng cách phân tích các khía cạnh mô hình Job-pain-Gain, doanh nghiệp có thể phát triển sự hiểu biết sâu sắc hơn về nhu cầu của khách hàng và thiết kế các sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng hiệu quả những nhu cầu đó. Khuôn khổ này giúp phát triển các giải pháp lấy khách hàng làm trung tâm nhằm giảm bớt các điểm khó khăn và mang lại lợi ích mong muốn. Và cuối cùng dẫn đến sự hài lòng của khách hàng giúp doanh nghiệp đạt thành công.

>> Uber - Hành trình chinh phục thị trường và những bài học kinh doanh đầy bổ ích

>> 9 tiêu chí xây dựng mô hình kinh doanh thu hút nhà đầu tư đến với doanh nghiệp